Een lead is iemand die een spoor naar zichzelf heeft achtergelaten omdat hij aan jou zijn naam, e-mailadres en/of telefoonnummer, heeft gegeven. Een lead kun je daarom opvolgen. Met het nalaten van een spoor, zegt je lead tegen jou: “Ik ken jou. Hier zijn mijn gegevens. Zo kun je me terugvinden. Je mag me bellen”. Nou, doe dat dan ook!

Je lead kan je op veel manieren een spoor naar zichzelf geven. Hij kan jou zijn contactgegevens geven via een contactformulier op je website. Denk daarbij aan de inschrijving voor je nieuwsbrief of een comment op je blog of de aanvraag van informatie of het downloaden van je e-book. Of wellicht stuurt hij je een connectieverzoek op LinkedIn of een vriendschapsverzoek via Facebook. Maar verreweg het vaakst, in 62% van de gevallen, geeft je lead je zijn contactgegevens zelf op plaatsen waar mensen elkaar tegen komen zoals op netwerkbijeenkomsten, lezingen, trainingen, events en (online) workshops. Leads komen ook vaak via de kennis van een kennis op je pad.

Natuurlijk worden lang niet alle leads betalende klanten. Maar het omgekeerde geldt wel: alle betalende klanten zijn ooit lead geweest. De uitdaging van iedere ondernemer is om van de opgevolgde lead een betalende klant te maken.

De ene lead is de andere niet. Een warme lead is iemand die jou persoonlijk kent. Hij heeft kennisgemaakt met jou en met jouw bedrijf en toont interesse. Een koude lead is iemand die jou nog niet eerder heeft ontmoet of gesproken. Het is iemand waar je zelf naar op zoek gaat. Je bent voor hem of haar nog een onbekende. Een koude lead moet je eerst warm maken. Deze lead moet jou eerst leren kennen (KNOW), jou dan gaan vertrouwen (TRUST) én ook nog leuk (LIKE) gaan vinden. Geen van deze drie stappen mag je overslaan.

Een andere uitleg van het begrip lead is de leiding pakken. Als jij de lead pakt, dan kom je in actie. En als jij in actie komt en blijft, word je zichtbaar en gaan anderen wat van je vinden. Dat laatste is voor veel ondernemers zo spannend dat ze er maar liever niet aan beginnen. Maar juist als je de lead pakt en een-op-eencontact gaat leggen met je leads, kom je los van de oordelen van anderen en van de oordelen op jezelf. Je wordt onafhankelijk en vrij en let maar eens op wat er dan gebeurt.

De lead pakken in je ondernemerschap doe je, letterlijk en figuurlijk, door een-op-eencontact te leggen met je leads. Die taak is aan jou. Jij wacht nooit op je lead. Jouw lead wacht op jou. Dat heeft hij gezegd toen hij zijn persoonlijke gegevens bij je achterliet. Afstappen op warme en koude leads vraagt moed en doorzettingsvermogen van jou. Maar het is een absolute must. Alleen zo kun je van je lead een betalende klant maken.